いま起業を考えている方、色々と勉強中の方、おつかれさまです!
はじめたい事業があるけれど、どうやったら儲かるのか。どういう状態になったら儲かっていると言えるのか。
・「長年サラリーマン経験はあるけど、そのあたりのことは担当業務の職責にはないのでぶっちゃけ理解していない」
・「会社で経理の経験はあるけど機械的にやってきただけなので、自分で起業するとなるとイメージがわかない」
・「起業に関する本を色々読んだりはしたけど、あんまり頭には入っていない。別のアプローチで理解する方法を探している」
そういったお悩みや疑問を解決します!
筆者は経歴として、年商2億円規模の事業を立ち上げて事業運営してきた実績がありますが、
最初は本当にわからないことだらけでとても苦労をしました。
現在もまた新しい事業をてがけている最中で、毎日が知らないことを知ることの連続です。
その経験で得てきた情報が、これから起業する方のお役にたてばと思い、
この記事では、初心者向けに、中学生に説明するようなくらいの表現で
事業で利益が出るしくみをわかりやすく解説します。
「儲け(もうけ)」とは。どうなると「儲かった」といえるのか
事業をはじめるからには儲けを出す必要があります。
まずこれを理解してください。売上ではありません。「儲け」です。
儲けとは、シンプルに儲かった金額のことを指します。
では、どうなると「儲かった」といえるのか。
儲けを計算する計算式
まず計算式からいきましょう。
儲けを計算する計算式は、
儲け = 売上 - 経費
です。とてもシンプルです。
「売上」と「経費」の意味については次の通りです。
- 売上・・・商品やサービスを提供し、その対価としてお客様からいただくお金のこと
- 経費・・・商品をつくるための材料費、水道光熱費、電話・ネット回線費用、(お店の場所を借りていれば)家賃、(従業員がいれば)給料、などなど。売上作るために必要な費用のことです。
売上-経費が、プラスの数字になれば儲け
上記の計算をして、答えがプラスになったら儲かっています。
逆にマイナスになったら儲かっていません。
つまり、経費を上回る売上を作れば儲かることができます。
じつに、単純明快です。
ここまで読んだ方のなかで
「そんなことくらい簡単なことじゃないか、分かってるよ」という方がたくさんいらっしゃると思います。
ではどうして、商売はむずかしいといわれるのでしょう。
なぜ起業した事業のほとんどが数年で廃業するのでしょうか。
なぜ起業した事業のほとんどが数年で廃業するのか
売上が計画通りにならない
単純明快な計算式の法則を乱すのが「売上が計画通りにならない」という現象です。
事業をはじめる時は、この事業をはじめると売上はこのくらいになるだろうと、売上の計画値をさまざまなデータや経験値をもとに算出をすることになります。
もしこの売上計画値が、100%その通りの結果になるとしたら、世の中は億万長者で溢れていることでしょう。でも現実は違いますよね。それはなぜか。
これもシンプルなことで、未来は誰にもわからないからです。
大凡の予測は立てられるものの、どんな玄人であっても大外れな計画になるほど、売上の予測ほど不確かなものはありません。
計画通りにいかない例として、
- 綿密に調査して考えた売上計画だったが、現実のお客様の数は計画値より遥かに少なかった。
- お客様からの注文はいただけるが、スタッフ不足や業務効率が悪く、売上が計画値に達する前に業務キャパシティが限界に達した。
などが考えられます。
計画通りの経費が重荷になる
売上が思い通りにならないと、売上が経費を上回ることが難しくなります。
例題で計算してみましょう。
一食1,000円のランチをだすカフェで
1日平均で30人のお客さまがこられると計画した場合、一ヶ月の売上計画は90万円です。
この売上があることを前提に経費の計画をたてたとします。
- 材料仕入(売上の30%)・・・・27万円
- アルバイト1名・・・13万円
- 家賃・・・10万円
- 水道光熱費・通信費・・・3万円
- 消耗品・雑費・・・2万円
- 設備リース・・・5万円
経費合計60万円になります。
するとこの計画では、30万円がオーナーの儲けになります。素晴らしいですね。
ところが実際営業してみると、1日のお客様は15人と客数が計画の半分だった場合どうなるでしょうか。
売上実績は計画90万円の半分で、45万円。
この売上にたいする経費を考えてみます。
- 材料費は調整できるとして売上の30%で、13.5万円。(こういう経費を「変動費」といいます)
- その他の経費は固定なので変わらず。それぞれ足して33万円。(こういう経費を「固定費」といいます)
経費合計は、46.5万円になります。
売上45万円 - 経費46.5万円
= 1万5千円の赤字です。
つまりそれは、オーナーの儲けがゼロということです。そればかりか、1万5千円支払わなければなりません。
赤字でも事業を続けていくことができるか
赤字になっても、事業を続けていくことができます。
月に1万5千円赤字になっても、預金口座に自由に使える1万5千円があれば、赤字を補うことができます。
仮に、月に100万円赤字になっても、自由に使える100万円の預金があれば、次月も事業を続けられます。
現金があればあるほど、潰れにくくなります。
しかし、そのようなお金がない場合、毎月かかる経費を支払えないので、そのままでは事業を続けて行くことができません。
そうなった場合、選択肢はふたつです。
- 銀行などでお金を借りる。
- 廃業する
お金を借りれなかったり、借りれても売上を計画値にしていける見込みがなければ、残念ながら廃業するという選択肢になります。
起業した事業のほとんどが数年で廃業する理由
- 売上の計画が現実と大きく違った
- 固定費が大きかった
- 事業用の現金が底をついた
どうすれば儲かるのか
以上のことを踏まえて、儲ける事業にするにはどうすればよいのでしょうか。
ポイントを3つあげます。
- 必ず勝てる事業になるように準備をして事業をはじめる。
- 固定費を極力減らす
- 常にチェックと改善を繰り返す。
1、必ず勝てる事業になるように準備をして事業をはじめる
勝てる事業とは、社会に認められて儲けを出し続けられる事業のことです。
そうなる為の算段を立てるのは必須です。
天才と凡人と秀才くん
たまに「考えてばかりじゃだめだ、すぐ動け」って主張も見かけますが、
その人は多分天才です。
天才は常に極めて有効的な考えが一瞬で天から降ってくるような人です。
映画「TOP GUN」のワンシーンで主役のマーベリックが教官に言い放った言葉で
教官「何を考えてこの行動をとったのか?」
マーベリック「何も考えていない。考えている間に撃たれる。」
というのがあります。
天才は、戦闘機パイロットの判断レベルのスピードで極めて有効的な考えが降ってくるので
すぐ動けるのです。
また、天才の弱点は自分が出来る事を、他の人も普通にできるはずと信じてやまないという
たいへん天然が過ぎるキャラクターを有しているので、すぐ動けみたいなことをしれっと言い放ったりします。
しかし、凡人や秀才くんには、「天から降ってくる」などという話は
想像もつかないファンタジーの世界なので、同じようなプロセスで挑めません。てか理解不能です。
よって、ちゃんと考えて計画を立ててから動きましょう。
また、凡人と秀才くんは、計画が予想外の展開になった時、即行で太刀打ちできません。
その光景は、まるでコンピュータのプログラムのように、コマンド入力待ちになります。
もし敵がいるような環境なら撃たれます。
したがって、自分は天才タイプじゃないな、と思う方は、
勝てる方法をしっかりと準備しましょう!
さて、このような事業にするためには
たたかう場所(商売をする環境)を詳しく調べる
[どんなモンスターがいてどんな技を使うか、それを倒すことでどんな報酬を得られるかを調べる]
これから商売をする環境を徹底的に調べます。
- お客様になってくれる可能性のある人はどのくらいいるか
- 同じお客様を相手に商売をしているライバル(同業者)はどんなやつらか
- この先の未来においてその環境はどのような変化が予想されるか
そこで勝てる(儲ける)方法を具体的に考えぬく
[どんな装備でどんな技を発動すれば勝てるか考える]
- 開業時にお客様を獲得するにはどのような方法をつかって、どれくらいのお客様を集めれば合格点であるのか具体的な理由とともに設定する
- 競合と戦いながら、継続的にお客様を固定客化する方法、新規のお客様の獲得、離脱されるお客様の対策など、それらの具体的な方法を設定する。
仲間とともにたたかう
[ソロで戦わずパーティで挑む]
- たとえ実務をするスタッフが自分ひとりの個人事業主であっても、決して一人でたたかわないこと。
- 同じ目的をもつ人や、自分にはない知見や能力を持った人のちからを常にかりながらたたかう。
このように、儲かる仕組みを組み立てることを「マーケティング」といいます。
2、固定費を極力減らす
事業活動する上で経費はかかりますが、売上が多くても少なくても毎月必ず同額を支払わなくてはならない固定費を開業当初から極力減らしましょう。ほとんどネットのみで完結するビジネスを自宅で行うなら固定費はほとんど不要になります。
謎の快適グッズ
間違っても、立ち上げたばかりの事務所に、仕事効率化のためになどといって美味しい水が飲めるウォーターサーバーを導入したりてはいけません。
どうしても欲しいならプライベートの扱いで導入しましょう。それ仕事には直接必要ありません。
三大キャリア信仰の呪縛
事業用の携帯電話が必要な場合は、三大キャリアにせず、UQモバイルなどの格安キャリアにしましょう。
電波の品質? いやいや、全く問題ありません。
そんなよくわからないブランド思考や好みは、一円にもなりません。
身の丈にあわない豪華な物件の家賃
店舗を構える場合、家賃は人件費に次いて第２位になる可能性の高い経費です。
集客をする上で立地や外観は大切ですが、それをどのような金額が妥当なのか、しっかりと事業の計画を立てて、身の丈にあった家賃の物件を選びましょう。
また、店舗や事務所がとくに必要なく借りなくても自宅でできる事業であれば、初年度はカッコつけずに自宅でやりましょう。
家賃ゼロは儲かるかどうかにおいてめちゃくちゃ大きい要素になります。
3、常にチェックと改善を繰り返す
完璧な計画は存在しません。未来は誰にもわからないので、事業も計画通りにいきませんし、むしろ計画通りにいかないのが標準です。
じゃあ事業計画ってなんなのよ? なくてもよくね? って話になるかもしれませんが、私が思うに、事業計画って、ざっくりした地図みたいなものだと思います。
どっちの方向にすすめばいいかだいたい決めていて、
どれくらいのスピードですすめばいいかだいたい決まっていて
その進み方でいけば、目的の場所にきっとたどり着くだろう、みたいな地図。
その地図描いた人も詳細にはわからないので、実際には地図に描かれていないものが現れたり、トラブルが起こったりする。
用意していた方法で前に進めない状態になったりする。
そこで、何が計画とちがったのか、どんな推測の仕方をしたのが、その違いを生み出したのか、
そういうことを考えて、
では、どうすればいいか、なにを変更すればいいか、を考えて、それを実行します。
業務効率化に向けた業務改善もここに含まれます。
はやければ早いほどいいです。
よくPDCAという言葉が使われますが、
私が思うに、Pは最初のざっくりとした地図であり、
常にやるのは、DCAを高速に行うことだと思います。
そうやって、常にチェックと改善を繰り返すことで、
ざっくりとした地図がどんどんリアルなものに近づいてくるのです。
最初から完璧な事業計画があるわけではなく、
一番最初のレベルの低い計画が、どんどんレベルの高い計画になっていくものです。
まとめ
儲ける事業にするには
- 必ず勝てる事業になるように準備をして事業をはじめる。
- 固定費を極力減らす
- 常にチェックと改善を繰り返す。
どうすれば、儲かる事業になるか。
自分なりの、事業のストーリーをとことん考えてみてください。